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高空作業平臺會不會重陷挖掘機信用銷售風險泥潭?

發布:高空作業平臺發布時間:2015-12-21瀏覽次數:2443

見田科技專家認為,高空作業平臺銷售模式既有直銷,又有渠道代理,挖掘機市場更多為代理模式,高空作業平臺代理商和挖掘機代理商大的不同在于他們更多是銷售和租賃業務兼具的綜合服務商,而前期挖機代理商更多是產品銷售商。 有4種因素,降低了這種高空作業平臺市場終出現客戶逾期增加、債權高筑情況的可能。

隨著高空作業平臺市場日漸火熱,外資品牌及原有企業加大投入之外,國內傳統工程機械主流企業三一、中聯、徐工、山推、山河智能、柳工、山東臨工等開始進入或布局進入高空作業平臺領域,競爭進一步加劇,部分經營挖掘機的實力代理商也開始著眼高空作業平臺產品。此時行業內不禁會有些擔憂,隨著競爭的日益加劇,為了奪取市場份額,高空作業平臺也會像挖掘機行業一樣,走向大規模信用銷售,終出現客戶逾期增加、債權高筑、利潤銳減情況嗎?

見田科技專家認為,高空作業平臺銷售模式既有直銷,又有渠道代理,挖掘機市場更多為代理模式,高空作業平臺代理商和挖掘機代理商大的不同在于他們更多是銷售和租賃業務兼具的綜合服務商,而前期挖機代理商更多是產品銷售商。

有4種因素,降低了這種高空作業平臺市場終出現客戶逾期增加、債權高筑情況的可能。

高空作業平臺,高空作業平臺市場

一、高空作業平臺中間商(代理商、租賃商)決策自主性更強

挖掘機代理商主體收入依賴于產品銷售差價和返利,在做決策時,除了自身發展,還需要考慮廠家對代理商提出的各種要求以及返利政策等。而租賃商與廠家處于單純的買賣關系,無需考慮廠家提出的銷量、占有率等指標要求,高空作業平臺代理商的業務收入除了銷售差價外也有很多來自租賃業務,所以他們必然能更多以自身發展需要為主要考慮因素,在決策中自主性更強,所做的決策也更能貼近自身的實際需求,也會盡量避免一些高風險的市場動作。

二、回款周期短,債權風險小

挖掘機銷售模式,回款周期動輒就兩三年,更有甚者很多大型產品都延長至四年,回款周期太長使回款風險加大,各挖掘機代理商逾期率居高不下。而高空作業平臺租賃模式租期短,大部分租期都在6個月以下,回款模式可能月結,半月結甚至周結,短賬期,高頻率的回款方式降低了回款的風險,降低了租賃公司的壓力。雖然目前也存在部分租金回收的問題,但終究難以和挖機瘋狂的0元購機、首付五萬十萬提機三四年付清所埋下的債權隱患向比

三、客戶對租賃和銷售理解不同

客戶對于租賃和銷售的理解不同。對于挖掘機客戶而言,無論是分期購買還是融資租賃,客戶的概念都是購買了產品,產品所有權在客戶自己手里。(我們相信一定有一部分客戶無法準確說出融資租賃模式與分期付款模式的區別)。而租賃客戶明確是采用租賃模式使用產品,產品所有權在租賃公司。兩種不同的理解使客戶在對待催款、拖機等動作時有不同的心態,更能配合租賃公司按時回款。

四、 廠家和中間商更謹慎

進入高空作業平臺市場的從挖掘機等行業的傳統工程機械廠家和代理商,已經經受了挖掘機市場激進經營的洗禮。對于他們來說,進入一個高空作業平臺領域就是一次重頭再來的機會。挖掘機市場經營的傷口還在隱隱作痛時,一定會吸取經驗,總結教訓,不會在高空作業平臺市場重走挖掘機市場的老路。

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